殷海江：别谈战略，请回归基本点，死磕产品！

点击：  作者：殷海江    来源：深圳海江私董学院  发布时间:2016-07-28 15:20:50

 
      7月16-17日，我抽出两个整天，细心聆听了国内著名营销专家张利老师在广州为中大总裁班分享的两天课程，感触良多，收获多多。内容比较多，和大家分享一些感受，本文由张利老师在课堂上闪现的金句和我的思考组成。

 

 

      营销的实质是建立与客户持久的交易关系

 

      当你创业的时候是希望和客户一锤子买卖还是持久关系，你是希望你的公司基业长青还是挣钱就跑？那么必须遵守这个规则，即营销（战略）务必围绕“和客户建立持久交易关系”出发。客户不傻，尤其今天互联网时代，信息快速传播的年代，么如何如何进行营销（战略）设计就非常重要！

 

      反思深圳海江私董学院的产品-私董会，这个产品本身就是采取每年续约的模式，但是不代表每个私董会小组都会续约，为什么？产品需要设计，私董会也不例外！

 

      怎么设计？看第二句话：

 

      营销是锦上添花

 

      产品是锦，营销是添花。产品不给力，没有的所谓营销成功，不好的产品曝光越快，公司死的越快。

 

      那么创业或者二次创业的今天，产品的硬实力就是赢实力。创业之初的产品研发或者市场分析非常重要。目前国内市场有个坏习惯，有个新产品就会一窝蜂的去做，直到做烂为止，但是也有产品走到最后春满园的时刻。私董会该如何走？如何“硬”？看第三句话：

 

      产品必须符合刚需性、唯一性和体验性

 

      互联网时代是信息快速传播的时代，再加上产业和产品都过剩的时代，两个重叠就让过去99%依赖产品信息不对称为商业模式的企业倒下，因此你的产品必须经得起客户（消费者）的全方位立体的检验！当客户购买产品第一动作是什么？怀疑你的产品靠谱吗？搜！

 

      当客户依靠网络搜寻你的产品的时候，刚需、唯一性和体验性必须具备，否则就会被替换。张利老师说了，互联网时代，客户没有忠诚度，是个伪命题，只有满足需求的所谓“忠诚度”。

 

      所以对于创业者来讲，必须检视下自己的产品，对于你的客户来讲：满足三个条件吗？如果没有满足，那么必须审慎创业了。

 

      聊完产品才是营销，营销在互联网背景下变化了吗？4P还靠谱吗？听完课程，有些杂感分享一二。

 

      杂感分享

 

      4P必须有，而且必须要在互联网时代迈向移动互联网时代背景下更加重视，唯独需要提醒的是借力互联网和拥抱互联网才是核心！张利老师说：两者是共存关系，不是厚此薄彼。至于互联网营销怎么做？来听课吧，线下课程会更系统，更全面，这也是线上信息类学习无法替代。

 

      在互联网信息爆炸的今天，获取信息（知识）的途径很多，其实没有所谓的干货，只是因为你没有用而已，用了就是干货。而分析任何正在成功的企业核心因素就是常识，只是他们在用，在实践而已。

 

      转型是基于客户

 

      举例一，张利老师提出“转型是基于客户”的观点。在今天互联网时代，没有那个企业不受宏观经济的影响，而宏观经济又分为很多因素，有政策因素，技术创新因素，竞争对手因素等等，不一而足。但是对于转型的企业来讲，你务必仔细审视与分析你的客户来源发生变化了吗？

 

      张利老师案例中举例黄山旅游，过去客户靠公费，在十八大以来，公费客户直线下降。对于黄山旅游来讲，它的客户来源发生变化，在营销策划过程中必须主动进行调整，吸引非公费客户，那么就必须分析和策划未来非公费客户的系列方案。

 

      营销三件事情：告知、说服和培养

 

      举例二，张老师说“营销三件事情：告知、说（shui）服和培养”。在产品买方市场年代，即使是产品不太离谱，总会有市场可以销售。但是在今天互联网时代，电子商务普及率太高，连农产品都在网上销售的时候，你就必须遵循三原则进行营销与策划了。过去告知靠传统媒体或者最土的方式进行，例如摆摊。

 

      怎样告知？张老师提了很多方法，但是其实你仔细想想都会说：我知道啊。可是你为什不做呢？例如官方网站，你公司官方网站怎么样？前六秒是否吸引人？是否具体五分钟说服客户？是否可以直接购买下单？客户会二次购买吗等等问题。

 

      互联网时代营销需要重塑信赖

 

      举例三，张利老师提出“互联网时代营销需要重塑信赖”，因为过剩年底来了。那么重塑信赖如何做？张老师提出信赖半径的理论，其中特别提醒，在移动互联网时代，人是核心要素。传统营销是从外到里，而移动互联网时代，需要从里到外。有时候自己想想也好玩，为什么周边朋友没有购买你产品，而要舍近求远借助营销手段开拓远方市场。

 

 

      在两天课程中，张老师应该是掰开了揉碎了讲解上图中不同传播途径不同方法，其中重点解析圈子营销，提出很多全新的观点和方法，金句很多，例如“人们只会忠诚于自己的成本”，就是在构建和打造圈子过程中必须精心设计各类线下活动，“共同的经历、共同的创造产生归属感”！深以为然！

 

      互联网任何一个单一的工具都无法达到满意的投入产出比

 

      举例四，课程最后，张利老师PPT里一句话提醒大家“互联网任何一个单一的工具都无法达到满意的投入产出比”。我们太迷信某个工具或者方法，但是在今天互联网时代，客户可以选择的信息媒介千奇百怪，依靠某一个工具必然失败！

 

 

 

      最后我的思考是，作为互联网时代的创业者你必须纵览各类营销工具，必须获悉各类工具之间优劣势，根据自己企业产品特性制定个性化营销策略，靠一套营销打法的时代彻底一去不复返！

 

 

      PS1：其实互联网时代最好的营销是产品，好产品就是最好的广告，所以还是回归死磕产品的问题。在所有客户削尖脑袋借助互联网寻找解决的时候，好产品太容易被告知、说服和培养。

 

      PS2：私董会产品诞生于工业时代，在今天互联网时代（移动互联网时代），也要与时俱进，重新回到原点，死磕产品，真正的为成长型企业家带来其他方式不了替代的产品属性，私董会，你必须符合刚需性才对！

 

      明白了吗，反正我是明白了！