[干货]中小企业突破销售额瓶颈，这10大秘笈，你掌握了吗？

点击：  作者：    来源：摘自任立军营销策划  发布时间:2015-03-02 22:26:43

 问题

1、销售额始终徘徊不前，维持在一个水平线上不动；

2、受到固有营销思维所困，无法取得实质性营销突破；

3、营销团队按部就班，缺乏实质性创新营销策略提升销量；

4、公司一直在压任务，年度销售目标根本无法完成。

这是目前很多中小企业的缩影，发展来自于过去10几年20几年的历史当中，曾经有过迅猛发展的快速成长期，如今，似乎进入到所谓的企业（产品）生命周期的成熟期或者衰退期，总有这样那样的无形枷锁束缚企业销售业绩的提升，既使有所提升，还不及整个国民经济的GDP增长速度，对于企业发展杯水车薪。

于是，企业开始寻求改变，一般情况下，企业会做出如下改变：

1、寻求产品线变革，增加一些创新产品，淘汰一些曾经创造过辉煌业绩的老产品；

2、寻求定位变革，从传统的市场定位中跳出来（一般为中低端定位），进入高端定位；

3、寻求组织变革，学习先进的营销管理模式，引入绩效管理及激励机制；

4、寻求人才变革，引入职业经理人团队，嫁接先进的营销管理理念和模式；

5、寻求渠道变革，丰富营销渠道体系，由传统渠道进入新兴渠道和互联网电商渠道。

然而，企业为了突破销售额瓶颈，引入的一系列变革，同样无法真正从本质上改变企业的经营状态，治标无法治本，导致上述变革频繁夭折。

为了解决销售额瓶颈问题，我们从导出销售额的公式出发：

销售额=销量×价格

价格的决定因素包括：需求、产品、品牌、定位、竞争及其他，显然产品和品牌是决定价格的核心要素。

销量的决定因素包括：需求、品牌、渠道、推广等四大硬件要素及战略、策略、系统、技能四大软件要素。

综合起来，我们从研究需求出发，到满足需求结止，列示出需求、定位、产品、品牌、渠道、推广、战略、策略、系统、技能等既相互区隔又相互融合的提升销售额的关键要素。（备注：很多内容并非能够完全区隔开来，比如战略似乎包含广泛。）

如果企业和营销者不能系统思考营销问题，还坚持不懈地研究“卖”“怎么卖”，就只能停留在原地，等待着被淘汰出局。

秘笈一：需求

1、企业必须活在消费者的世界里；

2、一切营销要素皆来自于消费需求洞察；

3、为满足消费需求配置营销要素和营销资源；

4、把消费需求分解成功能需求、服务需求和体验需求，它们共同构成消费价值；

5、从需求中提炼上述三项需求的影响因素，作为消费价值的创新点。

秘笈二：定位

6、到底知道不知道产品和服务提供给谁？

7、消费者们都聚集在哪里？

8、消费者们共同的消费心理是什么？

9、消费者们期待着产品和服务带来什么？

10、消费者用一定量的金钱获得的消费价值值得吗？

11、消费者会因为购买和消费而感到心理满足吗？

12、消费者凭什么选择你而非其它？

秘笈三：产品

13、由产品变成商品之后，它是否包含着“产品、服务和体验”三大价值要素？

14、产品线组合是否进行了适当的功能性区隔？哪个产品赚钱？哪个产品打仗？哪个产品摊销成本？

15、能否忍痛“计划生育”？大单品策略永远要强于“群羊策略”。

16、还在做10年前20年前的产品吗？该迭代了。

17、没有技术含量、没有创新、没有品质保证，在没有成本优势的情况下，消费者为什么要购买你的产品？

18、你的产品超过了消费者的预期了吗？

秘笈四：品牌

19、还以为有个注册商标就是品牌，我说你错了。

20、还拼命地将地域文化和传统文化强加给品牌，它会有无法承受之重。

21、连基本的品牌元素都没有而且也不统一，百度一下“品牌元素”就ok了。

22、如果你相信品牌是创意设计出来的，恐怕是真的“OUT”了。

23、让你说一下你的品牌知识，一口气能数出多少条？

24、创建科学的品牌序列了吗？还没有？不要以为你的企业是娃哈哈！不过它迟早也要有。

25、有可执行的品牌资产模型吗？其中最为重要的是品牌营销方案，那是必须的。

秘笈五：渠道

26、在同一营销渠道里，你坚持了几年？千万可别是20年如一日在同一渠道里“挣扎”。

27、企业与经销商、零售终端是什么关系？还是一级级“卖、卖、卖”的关系吗？

28、在你的渠道里，有几个渠道发力点？你准备在这几个点上怎么发力？

29、你知道竞争对手都在哪个渠道里玩吗？

30、你的渠道里是流淌着价值还是创造着价值？

31、还在搞着进店、促销、打折的游戏吗？

32、面对创新营销渠道，你束手无策吗？

秘笈六：推广

33、到底想明白没有，你准备用什么样的营销推广工具？

34、还在用自说自话式的推广？互动沟通或许会更好。

35、广告并没有被废弃，关键是你怎么做？

36、大互联时代的信息对称，你的信息在哪里？

37、内容营销时代，你是写说明文、议论文还是写记叙文、小说？或者什么都是什么都不是。

38、当然知道整合营销传播，面对新生代消费群，你准备好了整合策略了吗？

39、消费者个性特征变得越来越鲜明，如何应对？

40、面对互联网思维，一个广告不打就上百亿，羡慕吗？

秘笈七：战略

41、上面及下面所有的内容都包括在这里。

42、有木有营销战略？回答还是成为某某行业或者地域第一品牌，那就错了。

43、勾勒出清晰可执行的战略地图和战略路径了吗？战略不是飘在空中而是落在地上。

44、为战略编制预算了吗？为预算编制计划了吗？这些都没做，别人怎么做？

45、还在把某某年的销售额达到多少亿元当成战略目标喊得山响吗？

46、为达到战略目标，你都配置了什么样的资源？它们真的能到位吗？

秘笈八：策略

47、还在头脑风暴为求一个点子而费尽心机吗？点子永远都不是策略。

48、你的大脑里还是抱着投机取巧的策略创意方法吗？

49、忽视了策略的完整性，策略必将失败。

50、所有的能够把战略落地执行的方法手段都称其为策略。

51、策略是从成本领先和差异化的角度建立起来的营销优势。

秘笈九：系统

52、市场营销是建立在系统思考基础之上的系统工程。

53、市场营销信息系统、管理系统、客户关系系统、执行操作系统缺一不可。

54、营销系统不是简单的拼凑，而是有机整合链接。

55、营销系统的每一个环节都会传递能量，否则就要坚决剔除这一环节。

56、保持系统的“防腐蚀性”是非常必要的，任何阻碍系统运营顺畅的因素都不会存续下去。

秘笈十：技能

57、建立专业且与时俱进的营销管理团队；

58、建立专业且与时俱进的营销执行团队；

59、建立市场营销运营专业化流程和体系；

60、形成较强执行力的营销文化。